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給食弁当を販売している会社の新規開拓の課題は多いし、そこに悩みを抱える経営者も多いでしょう。

・新規販路開拓しても、お客様の集客が出来ない

・営業マンを雇っても食数が全く増えない

給食弁当を販売している会社は、これらの課題をクリアすることで食数を増やすことができますが、道のりが遠く感じるかもしれません。

この記事では、新規開拓で食数が増えるよう少しでもヒントになるような記事を書いていけたらと思います。

この記事に書いてあること
・弁当屋の新規販路開拓の悩みや課題
・給食弁当の新規開拓への打開策

給食弁当の営業課題とは?新規販路開拓の悩みについて

給食弁当屋業界は、戦国時代と言えます。飲食店は、テイクアウトやデリバリーをする時代。給食弁当をガンガン売るって言うのは、一昔前の時代の流れです。しかし、それでも給食弁当業界は元気なところは元気です。その理由を考えると、やはり新規販路の拡大にチャレンジしてクリアしているからだと感じます。

給食弁当の新規販路開拓の悩みや課題は以下の事だと感じます。

新規販路開拓の悩みや課題
✅飛び込み営業、テレアポ、FAX、DM、ポスティングは営業効率が悪いと感じる。
✅「テレアポで商談をする」という発想がお客様になく、アポ率が非常に低い。
✅地域の企業は弁当業者に厳しく、切り崩しが難しい。
✅弁当の商談自体に持ち込めるアタック打率や件数が非常に低い。
✅競合が手をつけていない営業先は、もともと需要が低いこともあり、継続性が低い。
✅若い人向けや、昼食の手配に困らない場所などにいる人向けの攻略が難しい
✅営業相手からの反応は、一番は商品の値段や値引き。商品の品質に話題がいかない。
✅試食提供までに持ち込むことが少ない。
これらの悩みや課題に対して6つのヒントとして以下に書いていきます。
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給食弁当の営業課題をクリアする、4つヒント!

では、さっそく給食弁当の営業課題である新規販路開拓について書いていきます。

上記の悩みは、新規販路開拓での最前線の悩みだと感じます。もっと素早く集客したい!って思うのは当然のことす。6つヒントという事で新規販路開拓の方法を記載していくので、最後まで読んでいただけると嬉しいです。

飛び込み営業やテレアポはそもそも告知方法!集客の入り口作り!

まずは、飛び込み営業やテレアポなど行動を起こしているのに成果が少ないと感じている人に向けて書いていきます。

飛び込み営業やテレアポって「即効性がある方法」って思うじゃないですか。そこに、焦りが出てきてしまうと「営業の悩み」として浮き彫りになってきます。飛び込み営業やテレアポは、告知活動の1つです。弁当を買ってくれるまでには、ステップをもっと踏まないといけませんよね。弁当屋さんの営業をしているならわかると思いますが、「明日から配達して!」って言われるのは、工事現場ぐらいです。

いつも、弁当屋の飛び込み営業を説明するときは、アムツールの法則で説明します

【A】Awareness 認知、気づく(認知率) 100%
【M】Memory 記憶、覚える (記憶率) 80%
【T】Trial Use 試用、試しに使う(試用率) 50%
【U】Usage 現在使用、いつも使う(利用率) 15%
【L】Loyal Use 積極試用、ファン(愛用率) 5%

上記は例として書いているが、下に行くにつれて、パーセンテージが下がっています。

パーセンテージは適当なんですが、認知から始まり採取的にファン化させることで積み上げが出来ると言う仕組みが弁当屋の商売の鉄則。

飛び込み営業やテレアポはお客様の認知や気づくという初めの一歩なわけです。

飛び込み営業やテレアポした件数をExcelの表にまとめると、確率が分かってくると思います。何件飛び込めば、試食までに○○%だなぁって。この確率が飛び込み件数やテレアポ件数を増やせば「これぐらい食数が増えるだろう」という基準になります。

ですので、まずは気長に数をこなしていくことが大事になってきます。数こそ飛び込み営業やテレアポの大事なところですので、効率が悪いと感じるなら、「飛び込み営業の姿勢が悪い」とか「テレアポの電話対応の方法が悪い」など見直すところもあると思います。そこの確率を上げる方法を変える事は可能だと思います。社内で話し合うことは「確立を上げる方法を考える事」だと私は思います。

それと、「テレアポで商談をするという発想がお客様にない」という考えについてですが、テレアポが合うお客様と合わないお客様がいるのは当然と思った方がいいです。事業所ごとに仕事内容は違います。テレアポ事態もう時代遅れの方法なのかもしれません。地域全体がテレアポが効果がないと感じるなら止めて違う方法を取った方がいい。例えば、チラシを置いてくるだけの方法にするとか、紹介でお客様を取っていくとか。

なので、テレアポは一つの手段として考えておきましょう。

もし、飛び込み営業もテレアポもやっぱり効果が低い気がする・・って思う人は、【営業代行】を使ってもいいかもしれません。決裁者に直接アポを取ってくれるので、飛び込み営業やそのほかの営業をすべてする必要がなくなります。効果を一度試してみるのもいいかもしれませんね。

給食弁当の営業方法は紹介キャンペーンが効果的

給食弁当で一番いいのは、紹介だと思いませんか?

「地域の企業は弁当業者に厳しく、切り崩しが難しい。」「弁当の商談自体に持ち込めるアタック打率や件数が非常に低い。」と言った悩みを持つ人にとっては効果的だと私は思います。

紹介って、告知方法の中で一番今給食弁当を配っているお客様からの信頼関係が出来てからの紹介なので、紹介された事業所は営業を断れないし、弁当を買わないという選択をたぶんしないと思います。飛び込み営業よりは購買までの確率が高いのは間違いないです。

ですので、「紹介してくれたら1000円キャッシュバック!」とか「紹介してくれたら弁当10日無料券配布!」などキャンペーンをして紹介を募る事が大事です。「おっ!」って思わせるようなキャンペーンの場合、お客様も乗り気になりますが、下手なキャンペーンは反応がないです。そこは見極めてやっていきましょう。

例で言うと私もTwitterなどでキャンペーンをしています。反応があるキャンペーンと反応がないキャンペーンの二手に分かれるので気にしないで、「このキャンペーンなら反応あるかなぁ」ってやってみる事が大事です。

もしかしたら、既存のお客様に「新規紹介キャンペーンの告知」をした方が、新規のお客様の開拓は進むかもしれませんね。確率が上がります。あとは、どれだけの還元率にするかを考える事が大事ですね!

給食弁当の営業は買わない相手に営業をしない。買う相手に営業をする。

これも鉄則なんですが、買わない相手に営業をしても意味がないです。時間の無駄ですので、告知活動さえ必要ないです。

「競合が手をつけていない営業先は、もともと需要が低いこともあり、継続性が低い。」や「若い人向けや、昼食の手配に困らない場所などにいる人向けの攻略が難しい」などの営業の悩みを抱えているなら、売れる需要のある場所に営業をした方が効率的です。

私も、無駄な動きを良くしていました。街中なんかは食べるところがたくさんあり、昼ごはんに困っていないんです。いつでも買えるし、毎日違うところに食べに行ける。けど、ちょっと離れた場所に立っている企業などは食べるところがなくて困っていたりします。

困っている人たちのための給食弁当ですので、そういう人に向けて弁当を販売していきましょう。

ですので、飛び込み営業をするなら、飲食店が少ないちょっと離れた街中がいいかもしれません。

お弁当の値引きを前提とした交渉になるのは、売りたそうな顔をしているから

売りたそうな顔をしている人には、値段交渉をしたくなるのは人の性かもしれません。私も「買ってくれませんか?」って言われたら「いくらになるの?」って言い返してしまいます。
「営業相手からの反応は、一番は商品の値段や値引き。商品の品質に話題がいかない。」とか「試食提供までに持ち込むことが少ない。」という悩みの人にあるパターンじゃないでしょうか。
まず、値段の話をしたくないなら、売るつもりでいくのではなく、告知をするつもりでいきましょう。
最初の方にも書きましたが、アムツールの法則で告知が入口となります。いきなり販売はしてないですよね?販売を目的としていくので、値段交渉が前提の交渉にななってます。あなたの顔は「売りたいです」って顔なわけです。
そうではなく、「給食弁当屋さんの○○です」っていう認知を増やす活動から始める事で、最初から値段交渉に持ち込まれることはなくなるでしょう。
それと、「試食提供まで持ち込むことが少ない」とありますが、そもそも試食提供というのは、何のためにするのですか?という問題があります。味を知ってもらう為。利便性を知ってもらう為。こんな理由で給食弁当側は、試食提供に持ち込むわけですが、本当の理由は「断りにくくする為」ですよね?
だから、「試食提供まで持ち込むことが少ない」という言葉になってしまうと思います。だったら、「初期導入10日間無料キャンペーン!食べたら、3ヶ月注文してくださいね」って言われた方が納得がいきます。もちろん、その為には弁当屋さん自体の口コミや評判が大事になってきます。
10日間無料で食べた後に後悔するような弁当を作らない事、口コミや評判を落とすようなことをしない事が前提となります。
口コミや評判はネット上にゴロゴロしています。特にTwitterからの口コミは強烈ですので、従業員に協力してもらって口コミを作成していくっていう裏技を使ってもいいかもしれません。とにかく、口コミのコントロールは必要不可欠になると考えられるし、無料で10日間持っていく弁当の中身は大事にしたいですよね。

一歩先の給食弁当の営業!新規販路開拓をクリアにしていこう!

今回は弁当屋の新規販路開拓の営業について書いていきました。

何かヒントになればと思います。先日も大手の給食弁当屋さん(玉子屋さん)の記事で玉子屋の驚愕のビジネスモデル!成功の理由はコレだ!という記事を書きました。こちらも、給食弁当屋さんのエッセンスが詰まった記事になっているので是非読んでほしい記事です。

他にも、集客に対しての記事を集めた記事もありますので読んでみてください。

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