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配達専門の弁当屋さんの営業の食数の取り方を知りたい!

産業給食の食数はどうやって増やせばいいの?

こんな疑問に答える為に、今回の記事を書きたいと思います。

この記事に書いてあること
・産業給食や配達弁当の攻めの営業について
・アムツールの法則を生かす弁当屋の営業
・弁当屋の営業は数を回る仕組みになっている
・1日の訪問件数の目安

配達専門の弁当屋は営業方法!攻めるしかない!

配達専門の弁当屋にとって、お客様は買いに来てくれるわけではないので、「うちの店から弁当を買ってください」という告知をしないと始まらない。チラシを配るだけでは、告知しただけで、購入まで至るには遠すぎる。その為、配達専門の弁当屋は、攻めの営業活動が生命線となってきます。攻めの営業活動しか、配達専門の弁当屋は生き残る方法がないんですね。ちなみに店舗型は、お客様を待っているので、待ちの営業。逆を言えば、攻めることができるのは、配達専門の弁当屋しかできないとも言えます。良いのか悪いのかは分かりませんけどね。

ただ、売上が欲しい!っていう時は有利に働く。

営業しまくれば売上は伸びるからです。配達専門の弁当屋は売上は作りやすいけど、向いていない人には営業の苦手意識が働いて食数はとれないでしょう。ですので、営業マンの適正は見た方がいいかと思います。

それと、弁当屋の集客方法として弁当屋の集客方法とポイント!お客さんを集める6つのポイント!という記事を書いています。是非こちらも読んでみてください。コチラの記事では弁当屋の実際の営業方法論が書いてあります。

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産業給食の営業は、儲けを考えると食数が取れない!

産業給食の弁当屋の営業は、儲けを考えてやってはいけない。

もちろん、営業活動は儲ける為に行う活動には違いないが、儲けを考えると確実にお客様は敏感に反応する。

なぜ、お客様は儲けに対して敏感化と言いますと、お弁当はニーズなんです。説明をしていくと、ニーズって必要なものですよね。トイレットペーパーとか歯ブラシとか、日常に必要なものをニーズといいます。ニーズを求めるお客様にとって、必要なものにお金を使わない傾向にあるんです。だって、高いトイレットペーパーなんて買わないですよね?安いものを探して買った方がお客様の満足度も上がります、。弁当も一緒なんです。

安ければ買う。高ければ買わない。それが弁当です。もっと言うと、儲けようとか考えている相手から買う物(弁当)ではないわけです。だから、必死になって弁当の営業をしてもお客様は敏感に反応して買わないというわけです。

じゃぁ、どうすればいいんだよって思いますよね。次のところでそれを説明しようと思います。

産業給食の弁当屋の営業は、数を回って攻めろ!

弁当の営業は、行った企業の数が重要。企業に行ったによって、食数の増え方は変わってくる。

アムツール(AMTUL)の法則をご存知でしょうか。

まず、下の表を見てほしい。

【A】Awareness 認知、気づく(認知率) 100%
【M】Memory 記憶、覚える (記憶率) 80%
T】Trial Use 試用、試しに使う (試用率) 50%
【U】Usage 現在使用、いつも使う (利用率) 15%
L】Loyal use 積極使用、ファン (愛用率) 5%

上記は例として書いているが、下に行くにつれて、パーセンテージが下がっています。

表の意味は、告知をして認知される確率が100%の時、記憶される確率は80%。

試しに使う確率が50%。

利用してくれるのが15%。

愛用してくれるのが5%。

という意味。これは、あくまでも例ですが、要するに告知をする人間が100人の時、愛用してくれるのが5人と言いたい。もちろんパーセンテージは、告知の方法や弁当の中身で変わってくる。味が悪い弁当に愛用者が増えるとは思えませんよね。

しかしながら、元の人数が多くなればなるほど、愛用者は増える確率は上がる。ですので、お弁当屋の営業は(ほかの営業もそうだと思いますが)数を回る必要性ある。

配達専門の弁当屋の営業は心で負けてはダメ!

産業給食の弁当屋の営業は数で回れっていう事でしたが、数で回ろうとする営業は心が痛みます。

いろんなお客様の姿勢があるんです。以下がお客様の姿勢です。

・営業が来ると相手にされない。

・そもそも、しゃべってももらえない。無視される。

・無視される以上になぜか業務の邪魔をしていると激怒される。

まず、攻めの営業は自分の心が痛まないようにどうするかを考える事が大事です。

ですので、まず期待しない事が大事です。期待するから自分が傷つくわけですので、数撃ち当たるよねっていう気持ちで営業をしていきましょう。

それで、心が折れるようでしたら、弁当屋の営業は向いていないかもしれません。

弁当屋の営業は、チラシを置くだけでも価値がある!

弁当屋の営業が嫌になって、お客様の訪問回数が減るぐらいなら、チラシを置くだけでもいい。爪痕を残すではないが、行った痕跡は残したい。もし、チラシが企業の従業員の方が、デスクの上にあるチラシを見たらどう思いますか?もしかしたら、思い出してくれてチャンスが回ってくるかもしれない。チラシも何もなかったら、思い出すこともないけ、チラシがもしデスクの上にあったら少しのチャンスはあります。チャンスの確率は少しでも上げておいた方がいいので、チラシは置いていきましょう。

弁当屋の営業は、自分から値段交渉はしてはいけない!

弁当屋の営業でやってはいけないのが、自分から値段を下げる行為だ。お弁当を取ってもらいたい!っていう気持ちが先行すると値段を口にしてしまう。

でも、それは絶対にいけない。

自分の弁当の価値は低いですよって言っているようなものです。弁当屋をやるっていうことは、誇り高い事です。だって、みんながランチでお腹いっぱいになって、仕事の活力になるんですよ。それを安売りしてしまってはいけません。

なので、お弁当の値段を自分から下げることはしてはいけません。

もし、値段交渉をしたい!とお客様の方から言われたら、食数や取引の継続の約束を取り付けてから取り掛かりましょう。なんでも、値段交渉で落とせばいいってものではありません。

営業で1日に企業を回る数はどのぐらい?

1日で50社は営業訪問したいですよね。地域にもよりますが、街中であれば、隣の会社まで近いと思うので、ポンポンとリズムよく訪問することができます。それこそ、ほとんどは断られるので気にせずに、ダメだったら次、ダメだったら次っていくことが大事です。

とにかく、数を回ることが大事になってきます。

もう少し詳しく言いますと、街中だと、企業から企業が10m以内(隣の部屋)っていうところが多いから、そういう地域に行った時は100社ぐらいは回ります。そうすると、5社ぐらいは試食依頼がきます。100社ぐらい行って、成功は5社です。5%です。これぐらいが現実的な数字です。しかし、この5%のお客様のうち1%でもお客様が愛用してくれたら、嬉しいですよね。もし、その企業が20食とかあったらどうだろうか。

20食×450円=9000 1日/9000円

月20日稼働だと18万円!

それが、1日1件ずつ増えて行ったらどう感じますか?18万円×20日=360万円。1ヶ月に360万円増える計算になる。

結構な大金です。

このような考えていくと、地道な営業活動は大切だってことがよくわかります。

産業給食の営業は攻めるしかないでしょ!

以上のように、営業の事を書いてみました。

やっぱ思うことは、営業は自分との戦いだなぁって。

だって、期待しないように告知して、告知しても期待できなくて。でも、告知を行わないといけないし、精神的に厳しい事もたくさんあるだろう。なので、気長に確率が上がるように営業を行えばいいと思う。

ただ、確率が上がっていくようなことがあれば、1年後には工場が建つでしょう。

それと、もし営業活動が自分では難しいって思う人は、BtoBの企業営業を得意とする【営業代行】もあります。決裁者へ直接アポを取れる仕組みなので、確率は上がると思いますよ。興味がある人は確認してみてください。

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